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最新消息| 冰淇淋自動售貨機,為何遲遲打不開市場? | 2022-04-11 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://www.sohu.com/a/537059314_121123912" 原標題：冰淇淋自動售貨機，為何遲遲打不開市場？沒有售貨員、手機掃碼支付、陳列靈活、面積不大。這是2016年無人貨架剛剛誕生的時候，被多家無人貨架創始人提及的亮點。2016年，新零售概念問世，于是一大批創業者似乎看到了改變中國商業史的希望，無人零售就是其中最火的賽道。而無人貨架，絕對位列第一，這個被大家當做改變中國零售業態的新玩意，一經提出，便受到資本的關注。從2016年到2017年，多達數十家無人貨架品牌獲得資本的融資，他們占領白領們的聚集地-寫字樓，甚至承包了2年的商業熱搜。但好景不長，2018年無人貨架搭建的多米諾骨牌突然倒了，資本撤退，品牌消失。成本和復購是推倒無人貨架的元兇。然而同屬于無人零售業態的自動售貨機，卻在中國土地遍地開花。從成人用品到零食飲料自動售貨機，再到如今的咖啡、盲盒自動售貨機，這個小小的機器頻繁出現在一二線城市的商場、地鐵站、高鐵站、機場、學校、工廠、寫字樓。據測算，到2022年中國自動售貨機數量將達到107萬臺，雖然與600多萬家小店相比，顯然是小眾群體。但不得不說，自動售貨機成為快消品牌們提升銷量的關鍵。從2016年新零售概念提出，不少品牌就入局自動售貨機業務，娃哈哈、農夫山泉、可口可樂、百事可樂、元氣森林等品牌紛紛將無人售貨機作為渠道延展的重點。在飲品和零食品牌們的大舉進攻下，的確培養了一批自動售貨機的重度消費者。而隨著人臉支付的普及，消費者發現通過自動售貨機購買產品的感覺的確很爽。當自動售貨機在中國市場悄悄增長的時候，一個細分品類也悄然誕生。那就是冰淇淋自動售貨機。而催生冰淇淋自動售貨機成長的，除了2016年的新零售概念之外，就是中國冰淇淋千億大市場。2016年，中國冰淇淋行業開始向高端轉型，幾乎一年時間，各種冰淇淋品牌通過廣告傳媒，出現在全國主流城市的消費者身邊。這其中有區域品牌，也有新消費品牌，而幫助這些品牌成長的除了廣闊的中國大市場，還有多元化的渠道。于是冰淇淋自動售貨機的萌芽便在這場品類增長的大浪潮中誕生并成長。2022年，當常溫及低溫自動售貨機發展勢頭強勁的同時，冰淇淋自動售貨機卻不溫不火，雖然生產研發冰淇淋自動售貨機的廠家和運營商不少，但真正投放市場并跑出盈利模式的不多，甚至可以說沒有。從2016年到2021年，中國冰淇淋見證冰淇淋自動售貨機行業的發展，同時也感受到一些品牌的艱難和困惑。雖然在2021年，伊利、和路雪、鐘薛高等許多冰淇淋品牌爆出布局冰淇淋自動售貨機的新聞，但時至如今，市面上能夠見到的冰淇淋自動售貨機很少。為什麼會雷聲大，雨點小呢？-01-冰淇淋自動售貨機的困境目前了解到的冰淇淋自動售貨機大致可以分為兩部分。一種是冰淇淋自動售貨機生產商，他們通過研發和生產把機器賣給品牌或經銷商。另一種是冰淇淋自動售貨機運營商，他們通過代工廠生產機器，使用自己的軟件系統幫助有需要的品牌或經銷商進行渠道布局和運營。但目前這兩種模式并沒有產生預期的效果，雖然中國人均GDP已經大幅上漲。那么為什麼飲料、休食自動售貨機都獲得快速發展，而冰淇淋自動售貨機卻陷入困境呢？答案可能就在原因里。目前冰淇淋上自動售貨機面臨如下困境。首先是成本高，目前市面上差不多的冰淇淋自動售貨機一臺至少1萬起，與2、3千一臺的冰柜相比，這顯然是一個巨大的成本。而普通的飲料自動售貨機，集中采購的成本可以控制在8000以內。成本關，是阻礙冰淇淋自動售貨機的第一道坎，即便是有實力的品牌采購，也是一個巨大的成本投入，因此對于中小品牌來說，只能望而生畏。其次是網點布局難，關于自動售貨機的布局，很多媒體都有提及，無非是公司、學習、機場火車站、小區、景區等地。但這些地方大都屬于封閉渠道，除了支付租金之外，還可能需要打點上下，需要投入大量的精力。而這些投入遠不如品牌維護經銷商的效果好。再者就是消費接受度，目前在自動售貨機場景中，飲料自動售貨機最受歡迎，因為飲料品類本身就屬于高頻復購的產品，而且季節性影響不大，只要位置好，基本上一年四季都有銷售。但冰淇淋不同，季節和天氣影響較大，且屬于低需求產品。而且冰淇淋線下零售渠道非常成熟，小賣部、便利店、社區超市、家批店都可以快速購買。第四就是供應鏈，凡是設計冷鏈的物流，成本都不會低，對于網點多而散的冰淇淋自動售貨機來說，補貨是擺在運營商面前的難題，尤其在旺季一旦機子長時間缺貨，勢必會影響消費者體驗，但冷鏈最后一公里本身就是行業痛點。不像常溫產品沒有嚴格的物流限定，隨時隨地都可以補貨。最后就是回報率，機器成本+運營成本+供應鏈成本，本身就是燒錢的行為，如果沒有跑出獨有的盈利模式，回報周期會很長，這一點也是品牌商遲遲不下手的原因之一。以上就是冰淇淋自動售貨機目前面臨的困境，或許也是阻礙其快速發展的關鍵。那么我們真的沒有機會了嗎？-02-冰淇淋自動售貨機的機會機會不是沒有，但需要我們改變思維。目前大家把重點都放在自動售貨機的品質和功能上，當然這的確是重點，比如制冷溫度，零下18度和零下25度的壓縮機成本顯然不一樣，全封閉的機箱和帶除霜功能的透明玻璃機箱所需要的技術含量也不一樣，而機身的保溫材料厚度也是決定成本高低的關鍵。所以一臺能夠在極端環境溫度下正常使用保證冰淇淋產品不化的機器，成本無疑很高。但這不是重點。重點是冰淇淋自動售貨機是銷售的工具，而不是提升銷量的利器。就和冰箱一樣，功能只是基礎，擺在哪里，放什麼產品，如何營銷才是重點。那么冰淇淋自動售貨機的機會點在哪呢？第一，找到合適的運營商很重要。最合適的運營商就是冰淇淋品牌商，他們本身就有成熟的渠道和完善的經銷商體系，冰淇淋自動售貨機在他們手里就是彌補空白網點的關鍵，是幫助經銷商提升銷量的武器。但讓品牌大量購買機器顯然需要很大的成本，所以為品牌提供租賃服務，通過銷量分成可能是品牌商能夠接受的方式之一。第二，找到合適的消費者，有人說地鐵站、高鐵站和飛機場最適合冰淇淋自動售貨機，其實不是，因為冰淇淋本身不能隨身攜帶，需要及時消費，所以我們看到很少有人在等車的時候吃冰淇淋，大多數都買飲料。那么合適的消費者在哪里？學校、寫字樓、公寓、社區或許更加適合。這些地方的消費者屬于高頻復購的消費人群，只要產品好，價格合適，就會促成消費。第三，放對產品很重要，冰淇淋自動售貨機并不是適合所有產品，如果價格過高，可能不會吸引消費者二次復購。因此常規產品和稀缺產品更適合冰淇淋自動售貨機銷售。常規產品就是被消費者普遍認識的產品，3-5元左右；稀缺產品就是網紅創新產品，5-10元左右。第四，找好供應鏈。目前來看，渠道越封閉供應鏈成本越低，拿學校來說，只要在每個學校內找一個補貨點就能夠解決供應鏈問題，可以是學校內的商店老板，或者食堂承包商。以上就是冰淇淋自動售貨機的幾個機會點，那么如何操作才能提高盈利機會呢？-03-幾個參考模式機器有了、產品有了、渠道也有了，那么該如何提高盈利機會呢？如果你是生產商，你的重點不是賣機器，而是幫助品牌賦能，幫助品牌彌補人工無法觸達的點位。通過與品牌捆綁共同承擔風險，共同分配利潤。只要成本在品牌可接受范圍內，那么品牌一定是愿意嘗試的。如果你是運營商，你的重點不是代理更多的品牌，而是搶點位，搶消費群體聚集的點位，冰淇淋自動售貨機本質是一個移動零售店，因此點位很重要，這屬于稀缺產品，只要你占領了城市的稀缺點位，那么很容易找到產品，這時候點位就是你的護城河。當然也有的企業說我既想當運營商，又想當生產商怎么辦？那就要考研的你營銷能力。營銷的目的就是吸引消費者不斷的復購，消費者為什麼會選擇在你的機子上購買產品呢？首先就是點位覆蓋面廣而精，這不是說你要投幾千上萬臺機器，而是要把機器投在有需求的消費者面前。比如消費者在小區，在公司樓下都能看到你的機器，那么對于他來說這就屬于高曝光的渠道。比如在學校，宿舍樓附近和操場旁邊甚至教學樓門口都有你的機器，那么他一定會多次在這些地方購買。其次是會營銷，營銷就是讓消費者覺得占便宜和有吸引力，而不是單純的打廣告。占便宜就是價格一定要讓人感覺爽，最近臨期冰淇淋很暢銷，臨期冰淇淋不是過期產品，但價格卻能夠讓人覺得爽，如果你的機子包裝成“臨期冰淇淋售賣機”一定能夠吸引消費者復購。有吸引力就是讓消費者有參與感，最好在參與感里能夠找到心跳的感覺。例如可以包裝成冰淇淋盲盒售賣機，里面既有2元產品，也有5元產品，甚至有10元產品，消費者只需要4元錢就可以憑運氣隨機買到不同的冰淇淋。除此之外，我們還可以通過私域流量的搭建進行全程營銷，例如掃碼加入微信群，使用積分制兌換冰淇淋，也可以在銷售淡季提高冰淇淋折扣吸引消費者購買。最后當你有了體量化的機器布局和優勢點位后，就可以賣廣告了。這種廣告位對于新消費品牌來說十分具有吸引力，這時候你就可以和品牌聯動，擴大影響力。當然只要你找到一條可以復制的成功營銷模式，或許就可以找資本融資。冰淇淋自動售貨機不僅僅是一臺智能化的機器，而是打通品牌和消費者的智能工具，因此內容很重要。我們要做的就是找到一條適合自己的營銷方式，針對不同城市的消費水平進行布局和營銷。最后記住一點，供應鏈是根本，供應鏈很重要，供應鏈成本是決定模式能否成功的關鍵。返回搜狐，查看更多責任編輯： 關鍵字標籤：www.taiwan-vending.com Service UnavailableThe server is temporarily unable to service your request due to maintenance downtime or capacity problems. Please try again later. Additionally, a 503 Service Unavailable error was encountered while trying to use an ErrorDocument to handle the request. | |