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最新消息| 潛水七年 “賣好車”產業互聯網公司已不容小覷 | 2021-06-30 |
| 文章来源：由「百度新聞」平台非商業用途取用"https://baijiahao.baidu.com/s?id=1703889790745356502&wfr=spider&for=pc" 億邦動力網發布時間: 06-2916:33北京億商聯動國際電子商務股份有限公司官方帳號,優質科技領域創作者【億邦動力訊】沉寂良久的汽車流通賽道再度熱鬧。近期，海爾、順豐等外行巨頭相繼被爆出下場賣車，優信、瓜子等二手車商獲得新一輪融資，車好多集團（瓜子二手車母公司）累計融資額已達到38.7億美元。汽車流通與互聯網的關系，雖然經過了資訊廣告、電商預定、金融租賃幾個波次的發力，但總是保持著不疼不癢的距離。01 汽車，路在何方？早在2018年7月，公司四周年慶時，賣好車創始人兼CEO李研珠在給全體員工的郵件中寫到：“回頭一看，我們已經占到了整個行業（汽車流通供應鏈市場）的1%。現在無論從哪個角度比，賣好車都是第一！事越大，路就越長，我們要把汽車產業互聯網的正確模式跑出來”。在杭州夢想小鎮賣好車公司的辦公室里，作為公司執行總裁的譚飆也篤定的對記者說，“汽車產業互聯網一定要先搞定一件難而正確的事兒”。這件“難而正確的事”，就是賣好車近幾年一直在搭建的全國散車交付網絡，“未來要保證三個縣就有一個倉，全國有3000多個縣”。02 “買好車”只是電商，“賣好車”是產業互聯網“胡斐”是李研珠在阿里巴巴時的花名。作為淘寶的早期員工——第162號員工，胡斐也是淘寶創始團隊的核心成員、淘品牌最早的創造者。“滿就送”、“秒殺”這些詞，都能與胡斐連上關系。2011年離開阿里后，胡斐跟阿里的前同事合伙創辦了蘑菇街，并擔任公司的CMO。在阿里的時候，胡斐做的是淘寶平臺上全品類的營銷。“在蘑菇街的時候，我有一個非常清晰的感覺——垂直領域大有可為，領域縱深足夠深。”胡斐說。從蘑菇街離開后，胡斐決定選擇一個自己特別喜歡的行業創業，做點自己擅長的事兒。這個“事兒”的用戶人群一定是細分的，用戶需求也一定是細分的，如果把一個客戶的某一類需求搞定，那么這個客戶的其他需求也會找過來。“只有這樣，才有可能把深度挖出來，”胡斐說，“因為我自己喜歡車，所以我就選了汽車這一行。”據胡斐身邊的朋友介紹，他能在見到一個車燈、一個車尾形狀，聽到一聲馬達聲后，就能判斷出這輛車的型號。不過，創立之初的平臺名字叫“買好車”。“買好車”精選可靠的平行進口車源，直接面向C端用戶銷售，一些特價車最大減價幅度能到30%。但這種2C模式存在一個大命門，賺不到錢，利潤要大量投入到配套服務中。“汽車電商跟別的品類有很大不同，重點不在于線上能不能把車賣掉，而在于線下能不能交付成功”，在“買好車”上線差不多十個月后，胡斐由最初的興奮轉入了冷靜分析，“目前階段，汽車零售的互聯網化，如果沒有線下的交付，線上電商是玩不通的。”并且由于汽車的高單價屬性，金融在汽車流通中滲透率極高。在線下交付網點，還要解決兩個節點的金融問題，一個是C端消費性金融，另一個是汽車供應鏈金融。“當時想明白了這件事，一個叫‘有網點’，一個叫‘搞定錢’，總結起來，其實就是建設交付網絡和提高供應鏈效率兩件事。”2016年5月，產業互聯網平臺“賣好車”正式上線。03 ToB的生意“重”點兒挺好“如果說當初把公司的商業模式從C轉向B，是第一重要決定的話，自建倉庫就是第二重要的決定。”坐在位于三層的自己的辦公室里，胡斐說。2017年的時候，胡斐做了公司有史以來第二重要決定——自建倉庫，這是一個讓賣好車極其受益的決定。之所以做這個重要決定，是因為胡斐在當時一直在思考一個問題：汽車流通鏈條的邏輯已經很明白的擺在了眼前，那還有什麼其他行業的供應鏈體系比它做得更好、更高明嗎？“后來我發現，家電行業要比它高，3C數碼產品也比它高。”胡斐說。要找對3C數碼供應鏈領域有深刻認知的人，胡斐第一時間就想到了譚飆，“沒有比他更了解、更合適的人了，”胡斐說，“與他打電話的時候，我就發現他對這事兒的認知確實很清楚。”譚飆給胡斐輸出了一些3C供應鏈的想法，甚至還包括神州數碼在當年是如何在供應鏈上控貨的知識。譚飆還給胡斐介紹了不少物流供應鏈領域的其他專業人士，讓胡斐的思路逐漸明晰起來，知道自己要找什麼的人才。于是，胡斐就讓公司的HR部門去找在富士康工作過八年以上的倉儲管理人才，要從基層做起的總監級別的人。“因為3C數碼行業中的乙方一定比甲方更懂供應鏈，而乙方里一名從基層干起來的人肯定就是最懂的人了。”胡斐說。這個人來了之后，在當年（2017）用了最多三個月的時間就建立好了賣好車整個數字化倉儲的所有SOP標準。建好SOP，完成了重要的第一步。下一步，就是如何建倉網，如何給倉做分級布局，如何確定每一級倉的價值。1、重度建倉5月最后一周的周二，胡斐在自己的朋友圈分享了一條新聞：《首批國六平行車在天津順利通關，正式投入市場》。平行進口車是胡斐決定進入汽車行業創業，鎖定的第一個垂直領域。胡斐在分享新聞時寫道：“可算出來了，小一年了。賣好車在天津保稅倉，控了幾千臺車。”賣好車的倉庫是天津港最大的倉，位于天津市濱海新區臨港魯15號，專門用來停放處于賣好車嚴密“管控”下的進口車，物流運輸范圍可以覆蓋到全國。因為能存放超過1800臺車，所以，在賣好車的IT管理系統里，胡斐就給它起了一個吉利的名字：“賣好車天津1888倉”。像天津港的這種大面積的倉庫，在賣好車內部被叫做“存儲倉”或“樞紐倉”，“這種倉的主要功能就是存貨，所面對的主要客戶實際上是整車廠商與超大型經銷商。”胡斐說。除了天津倉，在長春、廣州、柳州也都有這類存儲倉，在全國一共有18個。這些存儲倉都是賣好車自建的，倉庫的面積都能基本保證存儲300臺以上的車。賣好車對于在哪些地方自建存儲倉，有自己的標準與要求。優先會選擇國內的大樞紐地點，也就是整車廠商所在的省會城市，或大型的物流中心。然后會選擇樞紐附近主要的運輸方式——鐵路、高速路。面積要求之所以選擇超過存300臺，是因為由于這些樞紐倉距離鐵路、高速路都比較近，租金、建設成本自然也就高。而汽車又屬于坪效特別低的貨品，一臺車就占用大概22.5平米的面積，新車又不能堆起來存放，“如果少于300臺，車源就周轉不過來，成本就會再增加。”胡斐強調。樞紐倉是賣好車已在全國范圍內鋪設的“倉網”中的第一級，也是最大的一個級別。賣好車倉網的鋪設，是在2017年12月啟動的。第二級“城市倉”，是用來周轉新車的，也是賣好車數量最多的一類倉，在全國有310個，主要用于城市周邊的新車周轉與短期停放。這些城市倉的周轉率很高，所以面積不用太大，主要服務倉庫周邊的車商。這些車商并不要求一個小時內就提車，在訂單下來后的第二天、第三天能保證提車運走就可以。地理區域下沉最深的第三級“前置倉”，也叫“展廳倉”。這類倉是離小B經銷商最近的，主要是為了保證他的高轉化率和周轉率，“他們最希望的事情是，新車不要放在30公里以外，最好就放在他家門口，”胡斐說，“他們希望我們把車運到他家門口，我來幫著快速賣掉。”這就相等于“倉等于店”，“店也等于倉”，也就是“展廳倉”名字的由來。這類倉有14個，大的前置倉能存上百臺車，小的能存近十臺。“現在需要快速拓展的是展廳倉以及城市倉。我希望把展廳倉建設到三個縣一個倉。”胡斐說，“這是賣好車必須走的路，沒有捷徑。全國性的倉網一旦布局完成，也將成為賣好車最堅實的護城河。”2、倉儲管理數字化，供應鏈數據流資產化作為公司的初創團隊成員，邵暉除了負責HR工作外，也負責公司的倉儲管理。“賣好車的倉儲管理有三個。第一個是管庫存，實際上就是管車。第二個是管資產，因車本身就具有金融屬性。通過精細化與數字化的監管能力，來保證資產安全。最終，是要把車的管理往更精細化的商品管理的邏輯上去靠。”邵暉說。通過信息化技術保證每臺車輛實時在線在周轉倉里，庫管每隔一段時間就會更新手上PDA中入庫數據。他會收到信息，詳細說明今天究竟會有一板還是兩板的新車會到，分別是什麼品牌的車，每輛車的具體配置是什麼，具體什麼時間到達。在收到這些信息后，庫管需要第一時間把存放這些車的位置整理出來，當車到后，他會一臺一臺接收。賣好車在全國的物流線路有18000多條，頻繁產生的物流信息都會隨時更新到PDA上。接收的時候，倉庫里面有一個專門的驗車區域，車在這兒先拍照驗證完，錄入系統后，再停到具體位置上，每一個車位都精確到了經緯度小數點后面的兩位。這是為了發放貸款的銀行在后臺打開監管帳號，來抽查它的資產是不是就在那，“這種抽檢是隨時的。”譚飆說。傳統的汽車庫管方式粗放型管理形態下一地車鑰匙新車入庫完成時，窗戶上會貼上一個RFID碼，這就讓一輛車對應一個車架號、一套詳細配置、一個高精度車位，一份資產評估。如果要移庫，也要在系統里報備，“萬一趕得巧呢，銀行進入系統去抽檢的時候，結果發現車不在該放的位置，那銀行就不放心了，”譚飆說，“這其實就是通過物聯網的技術把精細化的庫存管理轉變成了實時的資產監管。”當所有這些標準化動作都完成后，在賣好車的系統里，每一輛在庫車就已經生成了一張數字化表格，上面有關于這輛車的所有信息。“這張清晰的列表會通過在線放小程序推送給推給附近的小B車商”，胡斐說。當一輛車在線上完成交易，送到展廳倉后，還要再驗一次，“因為不知道會在物流環節上會出現什麼樣的問題。”胡斐強調說。其實，關于新車的所有詳細信息，在進入樞紐倉的時候已經錄入后臺系統了。正因為經過了物流運輸，所以在達到周轉倉后也才需要再細致的驗一次。04 傳說中的SaaS“訂單寶”賣好車優先幫小B搞定了提車效率，讓小B與C端消費者之間取得了信任。因為有了賣好車，能讓小B向消費者承諾“一周之內肯定能提現車”，這就解決了產業鏈上的“客源”問題。為了穩定住客源，小B門店一般不會像4S店那樣要求消費者先付一兩萬的定金，只需要交一兩千塊錢，就能把車定下來。有了穩定的客源，接下來就要去幫小B解決車源的問題。賣好車有一款產品叫“訂單寶”，專門給小B們用的。訂單寶會告訴小B準確的車源在哪里，如果有與符合小B需要的車，他只要先付一點定金，賣好車就幫去驗車，驗完之后，還幫小B墊付全款，用板車運到小B的店里。“訂單寶完全是一款服務性產品，主要是幫助小B解決效率問題”，胡斐說。隨著訂單寶的推廣使用，小B經銷商作為產品的用戶，開始提出各種要求，“你們這個流程讓我多點擊了一下，我感覺不爽，你應該讓我盡量少點擊。”“你這上面的車源為什麼只有遠通的，而沒有永達的。我認識永達的老總，可以幫你們去對接上。”諸如此類。在用訂單寶之前，小B經銷商在確定車源的時候，往往會去找黃牛問。用了訂單寶后，可以線上實時看到存在庫里的真車。這就讓小B的采購時間從以前的幾天，縮短到26分鐘。正是因為賣好車通過訂單寶把真實的客源、車源都聚集在了一起，并且還做完了一對一的真實關聯交易，還通過數字化的方式把庫存、運輸也都有效管理了起來。所以，銀行找了過來。2017年3月，賣好車獲得了數十家銀行等金融機構超30億授信。在訂單寶上，銀行的放款時效是3秒。如今，賣好車在資金端的授信規模超過了50億。這其中，最為典型的是在2020年4月，獲得的中國建設銀行的20億額度授信。訂單寶幫助小B解決了車源、資金、物流運輸等一系列的問題，最終讓他們在銷售轉化上的資金成本由之前的15%，變為低于5%。“之前，小B為供應鏈這件事總共會付出的錢相當于車價的1%～2%。現在，我們幫他節約了60%以上的成本，還提高了效率。這樣小B就更愿意跟著我們玩，賣好車的平臺效應就形成了”，胡斐說。05 汽車版的“貝殼”從ToC轉向ToB僅僅兩年的時間里，賣好車就把小車商采購車源所花費的時間壓縮到半小時內。而在此之前，是以天為計數的。并且，賣好車還做出了“只要國內有的車源，無論在任何地方，我們都能做到一周送達”的承諾。從最開始瞄準C端消費者，到轉型成團結除4S店外的B端經銷商，賣好車的模式是典型的B2B。“既然是B2B，就沒必要去糾結交易是否都完全線上化了，而是要通過深度化、專業化的服務幫助B端完成交易才是核心。”胡斐說。賣好車創始人兼CEO胡斐（真名 李研珠）做好服務，是賣好車從小B身上學到的。實際上，很多小B經銷商要比4S店活躍得多，他們的實際的銷售轉化率遠高于4S店——4S店銷售轉化率從進店到最終產生購買大概在6%，但小B門店在15%左右。之所以有15%的轉化率，是因為小B門店可以滿足客戶的多元化需求。消費者在小B店里買一輛車后，其他所有的服務在這里都能辦好。“只要他的銷售能力強，服務態度好，就會有15%的轉化率”，胡斐說。小B門店里的價格，雖然要比4S店便宜一些，但通過給C端消費者提供各種各樣的服務，賣出一輛車后能帶來一萬多塊錢的收入。“這多出來的一萬多塊錢，就是小B的利潤。”胡斐說，“他的轉化率高，利潤率也高，所以他對效率勢必也有更高的要求。在這些‘要求’里面，就有賣好車能做的事情。”胡斐總結道。賣好車的邏輯是，去滿足眾多小B的通用型的核心需求，這比每一個小B自己去辦的效率要高很多，成本卻要低很多。這一高一低之間，就有賣好車的獨特價值空間和利潤空間了。其實，賣好車的B2B邏輯并不僅僅在于小B經銷商，而是整條汽車流通的供應鏈——從頂端整車廠到離C端消費者最近的經銷商。1、成為汽車整車廠的新渠道如今，賣好車的平臺上不僅僅有經銷商與真車源，在鏈條最頂端的汽車整車廠商也找了過來。2020年下半年，隨著車市回暖，一家整車商為了拓展新的銷售渠道，找到了賣好車。想通過賣好車的“三網一端”來賣車。但卻有明確的要求：不能在已經有4S店覆蓋區域銷售，不能用低價擾亂市場，因為這會威脅到現有4S店的利益；車源的走向最好是租賃市場，這樣就能減少對傳統新車零售市場的沖擊。最后的結果是，賣好車按照要求幫助這家整車廠的分銷商之一賣出去了1000多臺車。“三網一端”就是賣好車的倉網、運網、店網，以及資金端。三網一端幫助這家汽車品牌順利找到了自己的銷售渠道覆蓋不足的區域市場，完全現實了全國范圍內的分銷。新疆地區是這家整車廠車源的主要零售區域之一，但它在整個新疆地區的4S店只有四個，渠道網絡覆蓋率嚴重不足。正是通過賣好車“三網一端”體系內的中小B經銷商網絡與這家整車廠的現有渠道形成了很好的互補，最終賣出去了200多臺車。賣好車的“三網一端”幫助整車廠家實現了渠道下沉。通過和賣好車平臺的合作，這家整車廠去年四季度銷量提升了10%以上，目前雙方正在探討C2M定制業務等更多的合作模式。因為幫助整車廠拓展新銷售渠道的成功，又有多個廠家表達了合作意向。2、汽車版的“貝殼”庫存和倉網的數字化，保證了賣好車平臺上的車源都是在庫真車，這對于銀行端而言，是可靠的資產；對于小B經銷商而言，是可靠的貨源，并且是隨時都可以商品化的貨源。有人把賣好車的真車源等同于貝殼的真房源，因為賣好車的在庫真車有10000臺。在全國范圍內，賣好車鏈接簽約了4000多個轉化率很高的小B經銷商。其實，賣好車與貝殼還有另外一個共同點，都需要線上與線下的融合，上下不可分。貝殼在虛擬的平臺上讓物理世界中的房產經紀人、門店、房源的邊界消失了，重新分配了房產交易過程中相關者的利益所得。據第三方數據，2020年國內汽車零售額高達3.9萬億元，這塊蛋糕切得還不夠細，急需出現一家像貝殼這樣的汽車產業互聯網平臺的出現。賣好車則是用自己的三網一端，構建一張不同于傳統汽車流通網絡的全新式全國交付網絡，重構了產業鏈上車源的流通節奏，提升了產業鏈效率。數字化、精細化管理的倉網，確定了車源的穩定性；運網和店網保證了線下交付的及時性以及后期服務的落地性與貼身化。賣好車的三網一端形成的交付網絡，以及網絡中的真車源，除了最大化發揮出中小經銷商的高轉化率外，也成為逐漸日漸西山的4S店渠道的有力補充渠道。無論對于距離C端消費者最近的服務、銷售的末端，還是中間段的交付，以及開始出現很多合作意向的頂端整車廠，賣好車覆蓋的是整條產業鏈，形成了類似貝殼ACN的協作機制，在很大程度上重構了汽車流通產業鏈的交易流程。目前，賣好車累計服務10000多家小B類汽車經銷商，在全國已經建成了342個倉，這些倉在一、二線城市的覆蓋率達到94%，三、四、五線城市的覆蓋率為31%，覆蓋到了250多個城市。賣好車給自己的定位是：“基于交付網絡的汽車產業互聯網平臺”。公司的官方介紹里，賣好車是以“車好賣”為使命，致力于成為中小汽車經銷商值得信賴的合作伙伴。這些中小汽車經銷商，也就是胡斐所定義的小B經銷商。“我們與他們（小B）是一家人，”胡斐說，“如果小B覺得賣好車很好，那我選擇的這件事，就選對了，也做對了。”舉報反饋 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